Im Folgenden, soll anhand eines Praxisbeispiels veranschaulicht werden, welche Möglichkeiten bestehen, ein Angebot anhand dieser Taktiken für den Besucher überzeugender zu gestalten. Humanfactors, zeigt in der oberen linken Hälfte die Originaldarstellung von Angeboten der Fluggesellschaft DELTA Airlines. Im unteren rechten Block findet sich eine optimierte Version der Darstellung unter Anwendung verschiedener persuasiver Taktiken, welche nachfolgend erklärt werden.

Folgende Techniken wurden angewendet:

1. Visuelle Anmutung
   Glänzende, helle Farben und Bilder stimulieren das Gehirn und erwecken das Gefühl einer positiven Stimmung.
2. Soziale Bewährtheit
   Wie bereits im Artikel Die Psychologie der Überzeugung beschrieben verwendet Gerrol auch das Prinzip sozialer Bewährtheit. Soziale Bewährtheit beschreibt das Prinzip, dass Menschen sich in ihrem Verhalten an anderen Menschen orientieren.
3. Extrinsische Belohnung
   In diesem Fall wird das Buchen einzelner Flüge, mit Bonusmeilen belohnt.
4. Das Kontrastprinzip
   Das Kontrastprinzip besagt, dass wir zwei Dinge, die wir wahrnehmen, als unterschiedlicher empfinden, als sie eigentlich sind. In diesem Beispiel wird der durchschnittliche Flugpreis ausgewiesen, sowie der Preisvorteil wenn man den aktuellen Flug bucht.
5. Geringe Anzahl,
   Knappheit Die Wertigkeit eines Produkts

Quellenangaben

• Teaserimage by Flickr / gingerjess

„Das ist Ihre allerletzte Gelegenheit, dies zu lesen, ehe Sie die Seite schließen.”

Chak (2003) definiert sechs grundlegende Elemente, um das Verhalten und die Einstellung einer Person zu verändern.

• Knappheit
  Das Knappheitsprinzip ruft eine emotionale Erregung hervor und erschwert in diesem Moment das klare Denken. Cialdini (1999) beschreibt zwei Bedingungen, die das Knappheitsprinzip besonders wirksam machen. Dinge die erst neuerdings knapp sind, werden als wertvoller eingeschätzt, als solche, die schon immer knapp waren und knappe Ressourcen sind verlockender, wenn wir mit anderen um diese in Konkurrenz treten müssen.
• Kommitment und Konsistenz
  Menschen haben das Bedürfnis in ihren Worten und Taten konsistent zu sein, in der Gesellschaft wird der Konsistenz ein hoher Stellenwert beigemessen. Ein weiterer Vorteil konsistenten Verhaltens, ist der Umgang mit alltäglicher Komplexität. Wenn man sich an frühere Entscheidungen hält und mit diesen im Einklang ist, müssen neue relevante Informationen nicht geprüft werden – dies erleichtert das moderne Leben.
• Reziprozität Reziprozität wird auch als Prinzip der Gegenseitigkeit bezeichnet. Wir sind geneigt, jemandem einen Gefallen zu erwidern, wenn dieser uns zuvor einen Gefallen getan hat. Reziprozität ist einer der verbreitetsten Normen der menschlichen Kultur.
• Soziale Bewährtheit
  Die Werbung bezeichnet oft ein Produkt, als das „meistverkaufte“. Ohne weitere Vorzüge des Produkts zu nennen, langt dies oftmals schon aus um den potentiellen Kunden zu überzeugen.
• Autorität
  Unterstützende Wirkung durch Experten oder Prominente. Diese Protagonisten müssen eine hohe Glaubwürdigkeit besitzen, weiterhin müssen Produktnutzen und der Werbeträger klar miteinander verknüpft sein.
• Sympathie
  Sympathie ist unabdingbar, um sozialen Einfluss ausüben zu können. Ein Verkäufer, der als sympathisch erlebt wird, hat eindeutig bessere Chancen zu überzeugen. „Menschen haben eine höhere Bereitschaft, sich von jemandem überzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden.

Quellenangaben

• Image by Flickr / presta
• Chak, Andrew (2003). Guiding Users with Persuasive Design

Ausmaß, in dem ein Produkt durch bestimmte Benutzer/-innen in einem bestimmten Nutzungskontext genutzt werden kann, um bestimmte Ziele effektiv, effizient und zufriedenstellend zu erreichen.

Kernbegriffe dieser Definition sind:

• Effektivität
  bezeichnet die Zielerreichung eines Benutzers, hinsichtlich der Genauigkeit und Vollständigkeit
• Effizienz
  bezeichnet das Verhältnis von Aufwand zur erreichten Effektivität
• Zufriedenheit
  bezeichnet den von Beeinträchtigungen befreiten Nutzungsvorgang

Jakob Nielsen definiert Usability als ein Qualitätsmerkmal, welches die Einfachheit der Bedienung eines Interfaces misst. Weiterhin definiert Nielsen den Begriff Usability anhand von fünf Qualitätskomponenten:

1. Erlernbarkeit (Learnability)
2. Effizienz (Efficiency)
3. Einprägsamkeit (Memorability)
4. Fehler (Errors)
5. Zufriedenheit (Satisfaction)

Quellenangaben

• Teaserimage by Flickr / Huasonic

Durch den Gebrauch widersprüchlicher Begriffe wie „Gefühl“, „Emotion“ und „Affekt“ wird das Verständnis der Emotionspsychologie erschwert. Emotionen werden als Prozess verstanden:

• Sie setzen ein, sie entfalten sich, sie verklingen
• Erlebnistönungen sind dagegen emotionale Reaktionen auf Kognitionen, die solange andauern, wie der spezifische Bewusstseinsinhalt gegeben ist.
• Stimmungen … schaffen ein dauerhaftes, über längere Zeiträume relativ unverändertes Bezugssystem für alle informationsverarbeitende Prozesse.

Gefühle sind demnach ein Teil der Emotion. Eine Emotion besteht aus mehreren einzelnen Komponenten, drei der wichtigsten, um eine Emotion zu definieren, lauten nach Häusel (2007a) wie folgt:

• Eine Emotion besteht aus einem Gesichtsausdruck bzw. einer Körperhaltung
• Eine Emotion besteht aus einem erlebten Gefühl
• Eine Emotion löst eine körperliche Veränderung aus (schneller Herzschlag, usw.)

Das Bewusstsein wird aktiviert zur Informationsverarbeitung, neuer oder komplexer Problemstellungen, für welche noch keine Lösungsansätze vorhanden sind.

Unsere Aufmerksamkeit wird durch neue komplexe Probleme und Situationen gefordert. Jedoch verringert sich die Intensität des Erlebens und die Aufmerksamkeit, wenn Situationen wiederholt auftreten. Unsere Gedächtnisleistung wird durch unsere Gefühle in diverser Intensität beeinflusst.

Je deutlicher Situationen von emotionalen Zuständen begleitet werden, desto besser prägt sich diese Erfahrung in unsere Erinnerung. Situationen, die nur durch schwache positive oder negative emotionale Zustände begleitet werden, bringen gelegentlich eine Stimmungs-Kongruenz mit sich.

Wenn ein momentaner emotionaler Zustand nicht mit der Information übereinstimmt, werden trotz positiver Stimmung, negative Inhalte besser in Erinnerung behalten und umgekehrt. (vgl. Roth, 2001, S. 274)

Emotionen greifen demnach in die bewusste Verhaltensplanung und -steuerung ein. Sie beeinflussen unsere Handlungswahl und fördern bestimmte Verhaltensweisen. Gedanken, Vorstellungen und Erinnerungen werden durch unsere Emotionen gesteuert.

Quellenangaben

• Teaserimage by Flickr / CeeKay’s Pix
• Roth (2001). Fühlen, Denken, Handeln: Wie das Gehirn unser Verhalten steuert